Viisi vuotta urheiluvälinekauppaa: Mitä jäi käteen?

Eletään alkuvuotta 2010. Olemme ystäväni kanssa jo pitkään neuvotelleet erään pienen kotimaisen urheiluvälineverkkokaupan ostosta, mutta homma tuntuu olevan jumissa. Päätämme luopua koko projektista ja perustaa sen sijaan jääkiekkovarusteiden maahantuontiin ja verkkokauppaan erikoistuneen Hockey Tiger Oy:n. Kukapa urheilun parissa kasvanut pikku poika ei joskus olisi haaveillut omasta urheilukaupasta? Kokeilukulttuuri kuuluu sisäänrakennettuihin ominaisuuksiini, joten ei kun vain tuumasta toimeen. Tästä alkoi matka joka opetti paljon. Myös sen kuuluisan kantapään kautta.

Miksi päätimme sitten keskittyä juuri jääkiekkoon? Järkeilimme, että lajin suuri suosio Suomessa tarkoittaa sitä, että markkinan on kovasta kilpailusta huolimatta oltava merkittävän kokoinen. Taustatutkimus paljasti myös, että alan digimarkkinoinnin osaaminen oli Suomessa lapsenkengissä. Olkoonkin, ettei meiltäkään tuota liiaksi vielä tuolloin löytynyt. Tukea päätöksellemme antoi se, että lätkäammattilaisena vuosikymmenen ajan leipänsä tienanneen veljeni, sekä muutamien korkealla tasolla aikanaan kiekkoilleiden kavereideni, kautta meillä oli jo hyvä verkosto kotimaisessa lätkäskenessä käden ulottuvilla. Houkuttelinkin bisnekseen mukaan muutamia jääkiekkopiireistä tuttuja kavereitani. Tosin loppupeleissä heidän roolinsa jäi melko pieneksi.  

Opetin myös samaan aikaan yrittäjyyttä Turun kauppakorkeakoululla ja tiesin, ettei pienestä lätkäkauppaprojektista olisi varmasti ainakaan haittaa yrittäjyysopetuksen ja –tutkimuksen näkökulmasta. Ja tottahan se oli. Kosketuspintaa yrittäjyyden käytännön haasteisiin maassamme tuli runsaasti. Joskus jopa liiankin runsaasti. Joka tapauksessa, uskon edelleen että tämäkin seikkailu teki minusta myös paremman opettajan.

Aloituspiste

Yritystoiminnan aloittamiseen liittyi muutamia merkittäviä haasteita, joista byrokratia oli kuitenkin pienimpiä. 

Ensinnäkin, meillä ei siis ollut käytännössä minkäänlaista verkkokauppaosaamista. Vaikka olin jo tuolloin kiinnostunut sosiaalisen median mahdollisuuksista liiketoiminnan näkökulmasta, oli käytännön kokemus somen hyödyntämisessä kuluttajabisneksessä käytännössä puhdas nolla. Itse asiassa, ainoat kokemukseni koko kuluttajabisneksestä olivat lukiovuosilta. Tuolloin nimittäin dominoimme kaverini kanssa Kuopion torin (a.k.a Mualiman Napa) jäätelömarkkinoita. Torin ainoat miespuoliset jäätelönmyyjät yhdistettynä taustalla non-stop pauhanneeseen 2Pacin kasettiin toivat meille tuolloin selkeän kilpailuedun, mutta se on jo toinen tarina se. 

B2B-kokemusta sen sijaan meiltä löytyi jo tuolloin suhteellisen runsaasti, mutta esimerkiksi koulutuspalveluiden myynnin tai mekaanisen puunjalostuksen viennin kokemuksista emme pystyneet kauheasti jääkiekkovarustebisnekseen ammentamaan.

Opiskelin siis omatoimisesti verkkokauppojen pyörittämisen alkeet ja aloin myös perehtyä digimarkkinointiin. Graafisen puolen ulkoistin vanhalle pelikaverilleni Pete Nivalalle (Nivala Design), jonka kanssa homma on toiminut aina hienosti toimialasta riippumatta. Lähdimme liikkeelle varovaisesti ja alkupääomaksi junailin reilun kymppitonnin. Käytännössä rahoituspaketti kasattiin omistajien pusseista ja pankkilainasta, jonka itse takasin.

Hakukoneoptimointiin saimme hupparipalkalla apua loistavalta Ilkka Kurkelalta. Ilen esimerkkiä seuraten pääsin itsekin nopeasti hajulle SEO:n perusteista. Sisältömarkkinointia teimme mm. blogin kautta jo alusta lähtien. Koska olen aina tykännyt kirjoittamisesta ja tarinankerronnasta, niin tämä lähtikin aika luonnostaan. Sisällöntuotannossa hyödynsimme myös työharjoittelijoita.

Varustebisneksen kannalta olennaista oli kuitenkin löytää kilpailukykyistä tavaraa myytäväksi. Tämä ei ollut mitenkään helppo rasti. Roikuin paljon mm. Ali Babassa yrittäen etsiä potentiaalisia tavarantoimittajia. Olihan itsestään selvää, että kaikki isot brändit olivat Suomessa jo edustettuina.

Lisäksi uuden toimijan olisi ollut hyvin haastavaa päästä, ainakaan millään tavalla fiksuun, yhteistyöhön kotimaisten tukkuliikkeiden kanssa. Vuosien varrella tuli toki oltua yhteyksissä joihinkin isommistakin pelureista. Yleensä neuvottelut tyssäsivät viimeistään siihen, ettei meillä ollut kivijalkamyymälää. Päätimme jo heti kättelyssä ettemme koskaan tulisi sellaista myöskään perustamaan.

Lopulta törmäsin ruotsalaiseen Rebellion Hockey -brändiin ja aloitimme saman tien neuvottelut tuotemerkin maahantuonnista. Brändi oli positioinut itsensä kapinallisella otteella värittyneeksi haastajaksi, josta pidin kovasti. Lisäksi Rebellionilla oli jo tallissaan muutamia kovaluisia NHL-pelaajia ja uskoimme tämän tuovan tietynlaisen uskottavuusbuustin myös Suomen markkinoilla toimittaessa. Tämän NHL-lisenssin saaminen tuotemerkille ei ole muuten mitään halpaa leikkiä. Neuvottelut Örebrossa johtivatkin pian yhteistyön aloittamiseen. Rebellionin kohdalla kustannustason radikaali nousu kuitenkin pakotti meidät pian harkitsemaan muita vaihtoehtoja.

Starttaillessani yhteistyötä Rebellionin kanssa sain myös ensimmäiset kontaktini itävaltalaisen Fischer Sportsin muutamaa vuotta aiemmin perustettuun lätkäosastoon. Suksijättinä paremmin tunnettu Fischer ei ollut tyytyväinen silloiseen partneriinsa Suomessa ja kävimmekin hyvässä hengessä yhteistyöneuvotteluja. Lopulta he päätyivät kuitenkin valitsemaan toisen suomalaisen kumppanin. Perimmäisenä syynä varmasti se, että tämä kilpaileva yritys pyöritti jo kivijalkamyymälää Helsingissä. Pian kyseinen yritys kuitenkin ajoi toimintansa alas. Niinpä meille aukesi tilaisuus ottaa myös Fischerin mailat valikoimiimme. Fischeristä muodostuikin vuosien saatossa meille selkeä ykkösbrändi. Hinta-/laatusuhde oli erittäin hyvä ja pystyimme myymään mailoja jo järkevällä katteellakin. Alkoi näyttää siltä, että Hockey Tigerista voisi tulla vielä kannattavakin bisnes.

Vuosien varrella edustimme hetken aikaa myös virolaista Frontier Hockeya. Kontakti Frontieriin syntyi Bratislavan MM-finaalin erätauolla Slovakiassa. Frontier osasi erityisesti maalivahdinmailabisneksen hyvin, mutta emme oikein löytäneet heille sopivaa paikkaa tuoteportfoliossamme. Ja toisaalta myyntivolyymimmekin olivat luonnollisesti pienet, mikä taas tuskin tyydytti heitä pitkässä juoksussa.

Miten sitten yhteistyö eri tavarantoimittajien kanssa toimi? Vaihtelevasti. Suurimmat väännöt tulivat laatuongelmista, viivästyksistä ja reklamaatioiden käsittelystä. Käytännössä kuitenkin pystyttiin hoitamaan hommat lähes aina hyvin rakentavassa hengessä.

Liikevaihto stabiloitui nopeasti

Seuradiilien sietämätön vaikeus

Parhaalla tilikaudella liikevaihtomme nousi 36 000 euroon, mikä on mielestäni ihan asiallinen luku sivutoimiselle mailabisnekselle. Mitä sitten olisi vaadittu bisneksen kasvattamiseksi seuraavalle tasolle? 

Tiesimme heti alusta asti, että seuradiilit ovat tässä bisneksessä avainasemassa. Lukuisista neuvotteluista huolimatta saimme näitä kotiin ihan liian harvoin. Ja ne harvatkin olivat yleensä sellaisia, että kertatilausmäärät olivat pieniä. Tämä taas toi suhteessa lisää logistisia kustannuksia ja toisaalta aiheutti lisää työtä tilausten koordinointeineen.

Useamman kerran törmäsimme siihen, että seurojen varustesopimusten taustalta löytyy erilaisia henkilökohtaisia suhteita ja paikallisia kytkyjä. Eikä siinä mitään. Bisnestähän tehdään ihmiseltä ihmiselle ja tämä tietysti korostuu etenkin pienillä paikkakunnilla. Jokainen voi kuitenkin miettiä, että miten eettistä se loppupeleissä on, että edustusjoukkue saa mailat hyvin halvalla, koska junnut pakotetaan pelaamaan samaisella merkillä? 

Virallisestihan kukaan ei tätä myönnä, mutta käytännössä tätä tapahtuu usein. Usein siis juniorit maksavat tavallaan osan edustusjoukkueen mailalaskusta. Törmäsimme myös tapaukseen, jossa olisimme maksaneet seuralle myyntiin sidottuna sponssina noin kolminkertaisen summan verrattuna siihen mitä paikallinen urheilukauppa teki. Tästä huolimatta emme koskaan saaneet yhteistyösopimusta maaliin saakka. 

Suurin syy kasvun rajoitteille löytyy kuitenkin peilistä. Emme yksinkertaisesti tehneet tarpeeksi myyntityötä. Sivutoiminen yrittäjyys tarkoitti meidän tapauksessamme minimaalisia resursseja. Käytännössä myynti oli lähes täysin allekirjoittaneen ja loistavan Matias Pulkkisen varassa. Ja kummallakin oli siis tämän bisneksen lisäksi myös päivätyöt hoidettavana.

Mittari punaiselle

Keväällä 2015 mittani tuli täyteen. Vuosien varrella perhe oli kasvanut, päivätyöt vaihtuneet vastuullisemmiksi ja muutama uusi bisnesidea tullut vastaan. Kynttilä alkoi palaa siihen malliin molemmista päistä, että kun jälleen kerran lähettelin eräänä arki-iltana klo 23.30 kuitteja kirjanpitäjälleni, sinetöityi pitkään hautunut päätös jääkiekkobisneksen lopettamisesta. Bensa oli lopussa ja motivaatio oli kadoksissa, sillä olin saanut sen opin mitä tästä yrityksestä hain.

Kohtalon johdatusta, tai sitten vain hakemalla haettua fatalismia, mutta  seuraavana aamuna avatessani Twitterin pomppasi silmieni eteen seuraava twiitti bisnesmalliguru Alex Osterwalderilta:

Hockey Tiger Oy oli minun peruskouluni kuluttajabisnekseen. Sain valtavasti käytännön oppia esimerkiksi digitaalisesta markkinoinnista, logistiikasta, maahantuonnista, myynnin organisoimisesta sekä asiakaspalvelusta yleensäkin. Taloudellisesta näkökulmasta Hockey Tiger Oy on tänä päivänä täysin velaton osakeyhtiö, joskaan mitään merkittäviä voittoja emme tällä bisneksellä todellakaan onnistuneet takomaan.

Viisi opetusta urheiluvälinebisneksestä

Note to myself; jos vielä joskus lähden mukaan urheiluvälinebisneksiin, niin nämä asiat on syytä miettiä jo etukäteen.

• Panosta sisältöön ja hakukoneoptimointiin

Opettelin siis digitaalista markkinointia todellakin kantapään kautta. Parhaimmillaan Hockey Tiger Oy löytyi kuitenkin esimerkiksi ”jääkiekkovarusteet” haulla Googlen TOP 3:sta. SEO oli siis tehty hyvin. Viimeisinä kuukausina sijoitus alkoi pudota, koska emme enää tehneet verkkokaupalle mobiilioptimointia. 

Lisäksi ylläpidimme blogia (http://hockeytiger.blogspot.fi/), joka keräsi aika ajoin oikein hyviä lukijamääriä ja loimme verkkokauppaan kuluttajia hyödyttävää sisältöä. Esimerkiksi artikkeli siitä mitä kannattaa huomioida jääkiekkomailaa valittaessa, toi kauppaamme paljon liikennettä. Wikipediaan syöttämällämme linkkauksella toki oli tässä oma roolinsa...

Google Analyticsia käytin kävijäliikenteen seuraamiseen heti toiminnan alusta saakka. Verkkokaupassamme vieraili vuoden 2014 aikana 25 518 yksilöityä kävijää. Ikävä kyllä konversioprosentti jäi säälittävän pieneksi. Osittain tämä oli tarkoituksellistakin, sillä laitoimme tarkoituksella hintatason verkkokauppaan sellaiseksi, että meille jäi tätä kautta myydyistä tuotteista fiksu kate. Verkkokauppa toimikin lähinnä markkinointitarkoituksessa. Merkittävin myynti tuli omilla verkostoilla, viidakkorummulla ja seurakaupasta.

 

Verkkokauppa keräsi kävijöitä

• Etsi hyvä perintätoimistokumppani

Sinisilmäisyyteni karisi heti kättelyssä, kun ensimmäisenä toimintavuonna parikin vedättäjää pääsi viilaamaan allekirjoittanutta huolella linssiin. Yli tuhannen euron luottotappiot herättivät huomaamaan kuinka raadollisesta bisneksestä on kyse.  

Ensin yritimme hoitaa perintäprosessia itse, mikä oli jälkikäteen ajatellen lähes idioottimaista. Tästä seurasi vain älytön määrä työtä ilman tuloksia. Onneksi ymmärsin pian ulkoistaa perinnän. Ensimmäisen partnerin kautta perintä ei vielä toiminut, mutta toisen kohdalla homma alkoi pelittää. Vaihdoimme laskutuksen Anders Manageriin ja saimme perintätoimistokumppaniksemme Pappila & Penkkala Groupin. Tämän jälkeen luottotappiot putosivat radikaalisti. Hyvä perintäkumppani on erittäin tärkeä myös seurakaupassa. Ne kerrat kun sain urheiluseuroilta rahani ajoissa, olivat nimittäin laskettavissa yhden käden sormilla. Yleensä tähän tarvittiin vähintään uhkaus perintätoimien aloittamisesta.

• Varaudu yllätyksiin

Lähes aina yrittäessämme puskea isompia tilauksia läpi kireällä aikataululla homma meni enemmän tai vähemmän vihkoon. Tyypillisesti logistiikkafirma hävitti paketit jonnekin tai paketeista paljastui vääriä tuotteita. Pyrimme optimoimaan logistisia kustannuksia ja toimitimme yleensä tuotteet suoraan tehtaalta tai valmistajan keskusvarastolta asiakkaalle. Tämä oli fiksua siinäkin mielessä, että mailapaketin lähettäminen Itävallasta Turkuun oli halvempaa kuin sen lähettäminen Kuopiosta Turkuun. Siitä vähän mittakaavaa Postin hinnoittelusta, vaikka toki meilläkin oli jonkinlaiset sopimushinnat. Allekirjoitan täysin sen, että logistiikan korkea hinta on erittäin suuri haaste kotimaisille verkkokaupoille.

• Varaudu reklamaatioihin

Reklamaatiot, nuo ainaiset murheenkryynini. Niitä nimittäin riitti ja niiden käsittely vei paljon aikaa ja energiaa. Matkan varrelle sattui muutamia mailamalleja, joissa reklamaatioon päätyi vähintään puolet myydyistä mailoista. Kun havahduimme tähän, niin poistimme toki kyseiset mallit valikoimistamme. Usein reklamaatiot olivat aiheellisia, mutta vähintään yhtä usein joku koitti vain kepillä jäätä.

Reklamaatioihin liittyvissä toimintatavoissa oli merkittäviä eroja eri valmistajien välillä. Joku suhtautui reklamaatioihin suhteellisen ymmärtäväisesti, toinen taas yritti venkoilla pois vastuustaan lähes joka kerta. Tämä nostatti omaakin stressitasoa sillä olinhan ikävässä välikädessä mailavalmistajan ja kuluttaja-asiakkaan välissä. Välillä valmistajien selitykset laatuongelmiin lähentelivät jo komiikkaa ja jouduin hieman suodattamaan viestiä kuluttajien suuntaan, jotta homma ei lähtisi täysin käsistä. 

• Kulttuurierot

Kansainvälisestä liiketoiminnasta väitelleenä en voi sanoa, että kulttuurierot olisivat varsinaisesti päässeet yllättämään. Toki pieniä eroja toimintatavoissa oli riippuen siitä toimittiinko ruotsalaisten, virolaisten vai itävaltalaisten kanssa. Itse mailatehtaat kuitenkin sijaitsivat esimerkiksi Kiinassa ja Ukrainassa. Jälkimmäisen kohdalla oli viimeisinä vuosina poliittista riskiä, mutta Ukrainan sotatoimet sijoittuivat toiselle puolelle maata, eivätkä näin ollen vaikuttaneet meihin käytännössä lainkaan. Myös jenkkifirmat olivat meihin aina silloin tällöin yhteyksissä, mutta päätin hyvissä ajoin välttää EU:n ulkopuolisen bisneksen mukanaan tuomaa tulli- & ALV-rumbaa.

Toki tehtaiden kanssa oli vääntöä aika usein. Tavarantoimitukset tulivat usein myöhässä, pelaajakohtaisesti räätälöityjen PM-mailojen lapamuotit menivät sekaisin, tehtailta luvattiin liikoja ja niin edelleen. Ylivoimaisesti helpointa bisneksen teko oli Fischerin kanssa, mutta tähän luultavasti vaikutti se, että konserni on jo vuosikymmeniä toiminut globaalisti. Joka tapauksessa, kannattaa varautua siihen että prosessit eivät yleensä toimi yhtä sujuvasti kuin suomalainen voisi olettaa.

Mitä seuraavaksi?

Seuraava askel on realisoida vielä loputkin Hockey Tigerin mailavarastosta. Rapiat 50 mailaa löytyy vielä varastosta, joten jos kiinnostaa saada laatukeppejä todella edullisesti, niin voi vaikka nakata sähköpostilla. Hockey Tiger Oy:tä ei tulla varsinaisesti hautaamaan, vaan toiminta jatkuu muilla liiketoiminta-alueilla. Käytännössä yrityksen kautta tullaan laskuttamaan mm. konsultointikeikkojamme sekä yhteistyöprojektejamme SK Motio Finlandin kanssa. Siinä määrin mitä nyt päivätyöltäni M3 Researchin palveluksessa jää aikaa. Toisaalta yritystä ei viitsi lopettaa siitäkään syystä, että suomalainen byrokratia osakeyhtiön lopettamisessa on lievästi sanottuna raskasta. Ja onhan meillä vielä perinnässä saataviakin jokusen etelänloman verran…

Summasummarum, matka oli opettavainen mutta nyt on aika jatkaa kohti uusia haasteita. Hockey Tiger Oy murisee siis viimeisen kiitoksensa kaikille asianosaisille ja vaeltaa kohti auringonlaskua. Kiitos.

Urheilumarkkinointi: nuoret urheilijat, sosiaalinen media & palvelukonseptit

Julkaistu alunperin M3 Researchin yritysblogissa: 
http://m3researchfinland.blogspot.fi/2014/04/urheilumarkkinointi-nuoret-urheilijat.html


Sain hiljattain kunnian sparrata Turun Seudun Urheiluakatemian  (Athlete to Athlete Network) urheilijoita aiheesta sosiaalinen media ja urheilumarkkinointi.
 

Oma taustani on vahvasti joukkueurheilussa, mutta tällä kertaa paikalla oli ainoastaan yksilölajien edustajia. Näin tilaisuus kävi myös itselleni mainiosta oppimiskokemuksesta. Samalla silmäni aukesivat sille, että yksilölajien edustajat ovat urheilumarkkinoinnin suhteen todella yksin. Toisin kuin joukkuelajeissa, yksilöurheilijat ovat usein itse vastuussa markkinoinnistaan ja yritysyhteistyösuhteiden rakentamisesta. Käytän tässä bloggauksessani tietoisesti komealta kalskahtavaa termiä urheilijabrändi, vaikka A2A-tapahtumassa keskustelin nimenomaisesti nuorten, lähinnä kansallisen kärjen tuntumassa urheilevien urheilijoiden kanssa.

Näiden nuorten urheilijoiden parissa itsensä brändääminen koetaan usein erittäin haasteellisena ja epämukavana, ehkä jopa tietyllä tapaa vastenmielisenä. Toisaalta hyvin rakennetusta henkilöbrändistä olisi valtava apu neuvoteltaessa yritysten kanssa. Näin ollen urheilijabrändi mahdollistaa osaltaan ammattimaisemman valmentautumisen leirityksineen ja täten edesauttaa myös mahdollisuuksia todelliseen urheilumenestykseen. Kolikon toinen puoli taas on se, että intensiivisen yritysyhteistyön koetaan riskeeraavan laadukkaan treenaamisen ja häiritsevän kilpailuihin valmistautumista.

Tässä blogitekstissäni nostan esiin muutamia teemoja, joista saimme aikaiseksi eläväistä keskustelua.

·        

          Yritysyhteistyö vs. lajiharjoittelu

Opiskelevien urheilijoiden asenteessa yritysyhteistyötä kohtaan oli selviä eroja. Siinä missä osa siis koki yritysyhteistyön välttämättömänä pahana, oli osa puolestaan miettinyt jo oman osaamisensa konseptointia. Hyvä esimerkki tämänkaltaisesta lähestymistavasta oli paikalla ollut ampumaurheilija, joka oli rakentanut lajinsa ympärille palvelupaketin jota partneriyritykset hyödynsivät mm. TYKY-päiviensä yhteydessä. Erinomaista ajattelua.

Toisaalta urheilijat kokivat haastavaksi esimerkiksi sen, että yrityksen edustajat saattavat esittää heille kysymyksiä kilpailupäivän aamuna, jolloin heidän fokuksensa tulisi kuitenkin olla jo täydellisesti tulevassa kisassa. Totesimme tämän johtuvan usein siitä, etteivät kaikki yksinkertaisesti voi ymmärtää urheilijan maailmaa. Toki yhteiset pelisäännöt on hyvä käydä läpi yritysyhteistyökumppanien kanssa heti yhteistyön alkumetreillä.

Kerroin urheilijoille myös muutamista mielenkiintoisista nettipohjaisista palveluista, joita urheilijat voivat hyödyntää varainkeruussaan ja/tai henkilöbrändinsä rakentamisessa. Erityisesti nostin esiin joukkorahoituspalvelu Kiriringin sekä Donna Kivirauman liidaaman TeamUpin.

·         Sosiaalisen median preesens

Urheilumarkkinoinnista ei voi enää keskustella sivuamatta digitaalista markkinointia. Tällä kertaa keskustelimme lähinnä Twitterin ja Facebookin kasvaneesta roolista. Erityisesti suosiotaan Suomessa kasvattava Twitter on tuonut urheilijat lähemmäksi sidosryhmiään, mahdollistaen suoran kommunikaation esimerkiksi fanien ja urheilijoiden välillä. Toki kävimme läpi myös muutamia varoittavia esimerkkejä siitä miten urheilija voi mokata sosiaalisessa mediassa. Malliesimerkkinä sai kyseenalaisen kunnian toimia NHL-pelaaja Tyler Seguinin mielipiteet Dallas Stars- siirrostaan ja twiitistä seurannut fanien raivo. Jos tapaus ei ole tuttu, niin lisätietoa löydät vaikkapa täältä.

Korostamisen arvoista on myös se, että sosiaalisessa mediassa täytyy todellakin käyttää maalaisjärkeä ja välttää provosoitumista. Tästä saimmekin aikaan hyvää keskustelua siitä miten nopeasti kisatapahtuman jälkeen kannattaa kirjoittaa esimerkiksi blogia. Erityisesti, jos kisat tai matsi on mennyt pahasti penkin alle, voi olla paikallaan hieman rauhoittua ennen julkista vuodatusta. Omasta kokemuksesta salibandybloggarina tiedän myös varsin hyvin, että katkeran tappion jälkeen bloggaus voi olla jopa vastenmielistä, kun taas eeppisen voiton myötä ylisanoin höystettyä väritystä syntyy kuin itsestään. Näin ihmismieli vain toimii.

Avasin itse asiassa koko Athlete-to-Athlete- tapahtuman kertomalla urheilijoille NHL-pelaaja Paul Bissonnettesta. Bissonnette on loppupeleissä marginaalipelaaja NHL:ssä. Parhaalla kaudellaan hän on saldottanut vaatimattomat kuusi tehopistettä. Silti hänen tunnettuutensa on lajia seuraavien parissa hyvinkin korkea. Miten tämä on mahdollista?

Vastaus on yksinkertainen; Paul Bissonnette on yksi Pohjois-Amerikan ammattilaissarjojen aktiivisimmista sosiaalisen median käyttäjistä. Pelkästään ”BizNastyn” Twitter-tilillä on käsittämättömät 520 000 seuraajaa. Luonnollisesti tämänkaltainen massiivinen suosio vetää puoleensa myös yrityksiä ja täten Bissonnetten markkina-arvo on sosiaalisen median ansiosta huikeasti suurempi kuin mitä se olisi pelkästään jääkiekkoilullisten ansioiden seurauksena. Bissonnette tekeekin yhteistyötä mm. urheiluvaatevalmistajan kanssa. Toki ”BizNastykin” on tehnyt omat Twitter-mokansa ja maksanut niistä myös hintaa.

Eräs opiskeleva urheilija nosti keskustelumme aikana esiin relevantin seikan. Mitä jos itsensä markkinointi ei voisi vähempää kiinnostaa ja sosiaalinen media tuntuu lähinnä vastenmieliseltä? Vedin hieman mutkia suoraksi ja totesin, että kun voitat Olympiakultaa, niin tukijat kyllä kiinnostuvat sinusta ilman sosiaalista mediaakin. Toki tällaisessakin tapauksessa menestyksen kapitalisointi onnistuu helpommin, jos olet edes hieman funtsinut markkinoinnillista näkökulmaa urheilu-uraasi. Suomalaisethan tunnetusti fanittavat vaikka curlingia, jos menestystä lajissa vain siunaantuu. 

Loppupeleissä Twitter ja Facebook ovat kuitenkin parhaimmillaan silloin, kun ne ohjaavat liikennettä esimerkiksi urheilijan blogiin, jossa on yleisöä kiinnostavaa sisältöä. Mikä sisältö sitten on kiinnostavaa? Itse ainakin pidän tarinoista, jotka liittyvät esimerkiksi erilaisiin urheilu- ja kannattajakulttuureihin, kisoihin valmistautumiseen sekä urheilijan rehelliseen ja suorasukaiseen analyysiin suorituksestaan. Hyvät tarinat myyvät, on kyse sitten urheilusta tai B2B:sta.

Painotin urheilijoille myös sitä, että olisi erittäin tärkeää mitata nettisivujen sekä sosiaalisen median sivustojen liikennettä. Google Analytics antaa tähän ilmaisen ja toimivan työkalun. On nimittäin selvästi uskottavampaa mennä potentiaalisen yritysyhteistyökumppanin juttusille silloin, kun pystyt lyömään pöytään konkreettiset luvut vaikkapa blogisi lukijamääristä sekä Facebook ja Twitter-tilisi seuraajista yhdistettynä hiottuun konseptiin, jota ehdotat yritykselle. Vastakohta tälle on tyypillinen suomalainen tapa eli mennään tapaamiseen täysin valmistautumatta ja pyydetään mainosta vaikkapa peliasuun.

Loppuun voin vielä suositella urheilijabrändeistä kiinnostuneita tutustumaan Coventryn yliopiston sporttibisnesgurun Simon Chadwickin jokusen vuoden takaiseen artikkeliin jalkapalloilijoiden brändeistä. TOPSTAR-viitekehys lienee helposti sovellettavissa myös yksilöurheilijoiden brändien kehittämiseen. Kyseisen paperin löydät täältä 

KTT Arto Kuuluvainen

Kirjoittaja on kauppatieteiden tohtori, jonka Turun kauppakorkeakoulussa luoma urheilujohtamisen kurssi oli yksi ensimmäisistä suomalaisissa yliopistoissa opetetuista alan kursseista. Tätä nykyä M3 Researchin tutkimuspäällikkönä toimivan Kuuluvaisen harrastuksiin kuuluu mm. urheilujohtamisen opettaminen ja tutkimus, urheiluvarusteiden maahantuonti sekä pk-yritysten konsultointi. 

M3 Researchilla on parhaillaan työn alla useita urheilua sivuavia tutkimus- ja yhteistyöprojekteja.